Personaltraining

Feldcoaching "Training on the job!"
 
Die Philosophie

Verkaufstechniken, Tricks und Kniffe vermittelt in tradierten, modularen Weiterbildungsmaßnahmen, haben Unternehmen und Mitarbeiter nicht nachhaltig vorangebracht. Trainings, die Mitarbeiter nicht dort abholen wo, sie stehen, (fachlich, intellektuell und sozial) wirken bestenfalls erfolgsneutral. In vielen Fällen aber gehen solche Maßnahmen zu Lasten einer der wichtigsten persönlichen Eigenschaften, die einen erfolgreichen Verkäufer auszeichnen, der: Authentizität

Ein altes chinesisches Sprichwort sagt: „Ein Mensch, der nicht lächeln kann, sollte nicht verkaufen.“
Wir sagen: "Ein Verkäufer der immer nur lächelt, fehlt eine wesentliche Fähigkeit". Nämlich Empathie (Einfühlsamkeit).

Denn nur ein einfühlsamer Verkäufer agiert in den wichtigen Sekunden die über Erfolg entscheiden, der jeweiligen Situation angemessen und spontan, eben: situativ.

Ein Verkäufer, der seine Arbeitsunterlagen erst in Gegenwart des Kunden sortiert (physische Organisation) und mögliche Einwände und Vorwände gegen das Produkt noch besser als der Kunde beherrscht (mentale Organisation), wird die beschriebenen wichtigen persönlichen Eigenschaften nicht voll zur Geltung bringen können. Er ist bestenfalls authentisch in einer kritischen Distanz zu seinen eigentlichen Aufgaben.

Feldcoaching beginnt mit einer gezielten Bestandsaufnahme, die auch das private Lebensumfeld des Mitarbeiters einbezieht.

Beispielhafte Themenausschnitte:

  • Klärung der Grundhaltung / Einstellung (Bestandsaufnahme) unter Einbeziehung des gesamten Lebensumfeldes

  • Selbstorganisation und Planung

  • Mentale Organisation

  • Situatives Handeln

  • Analyse des eigenen Kommunikationsverhaltens

  • Einwand / Vorwandbehandlung

  • Wie komme ich zum Abschluss?

  • Das Gesetz der großen Zahl

  • Feedbackgespräch u. a. Fremdbild / Selbstbild

 

 Anwendungsmöglichkeiten

Diese Art des Mitarbeitercoaching wird sowohl im Außendienst, als auch auf der Einzelhandelsfläche eingesetzt, in beiden Fällen interagieren Coach und Mitarbeiter immer in Gegenwart des Kunden.

 

Herangehensweise

Feldcoaching ist ein Training on the Job und kein konfektioniertes Tool. Im Rahmen eines Konzepttages legt der durchführende Trainer die endgültige Vorgehensweise mit den verantwortlichen Führungskräften fest. Dabei wird auch geklärt, wie die sog. Bestandsaufnahme inhaltlich ausgestaltet werden kann. (Auftraggeber - individueller Fragebogen). Der durchführende Trainer begleitet den Mitarbeiter mindestens einen kompletten Arbeitstag. Die Gespräche zur Bestandsaufnahme mit schriftlicher Fixierung finden vor und nach der Tour statt.

sieht in dem Prinzip der Nachhaltigkeit die wesentliche Unterscheidung zu konventionellen Verkaufstrainings mit Seminarcharakter. Feldcoaching hat durch seinen Praxisansatz einen signifikant höheren Wirkungsgrad, bei gegenläufiger Kostenentwicklung. Der Auftraggeber kann den Erfolg zeitnah evaluieren und sogar quantifizieren.

Es empfiehlt sich, sowohl die Verkäufer als auch das die nächste Hierarchiestufe zu begleiten. So ist sichergestellt, dass die Führungskräfte im Boot sind und als Feldtrainer den Erfolg dieser Maßnahme nachhaltig absichern.

 

Zielsetzungen

Feldcoaching ist eine sehr effiziente Mitarbeiterqualifizierungsmaßnahme sowohl für Außendienst-
organisationen als auch für und Mitarbeiter auf der Einzelhandelsfläche.

Des Weiteren stellt Feldcoaching eine ideale Bewertungsgrundlage für umfassende Restrukturierungs-
maßnahmen dar.

Im Rahmen eines Konzepttages loten wir gemeinsam Ihre strategischen Ansätze aus.